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支付行业7大获客方式(建议收藏)

144 人参与  2021年08月23日 19:55  分类 : 赚钱经验  评论

问题1:获客方式有哪些?

1、关系户

虽然市场是一个开放的市场,但每个人的关系圈却处于一个相对封闭的状态,只要你的圈子里,支付同行不多,其实这个圈子就成了你独有的圈子,因为其他人想闯进你经营多年的这个圈子不仅很难,而且几乎不可能,这是把关系户放在第一位的重要原因,当你成为这个圈子里做支付时间最长,最专业的人时,这个圈子里的人只要有需求,会自然成为你的客户。

市场营销里有一个“六度分隔理论”,即最多通过六个人,您就能认识任何一个陌生人。这一理论对我们支付行业也同样有指导意义,客户就在您的身边,切莫舍近求远,从身边资源入手,只要坚持的时间足够长,诚意足够大,方法没问题,就会层层裂变(裂变是有条件的,并且并不容易,就像想把水分解为氢气和氧气需要消耗大量的能量一样,客户裂变同样是一个消耗能量的过程),市场是无限大的,在小地方也可以做出大市场。我2014-2015年在一个人口只有十几万的小县城,推广了1000多台盒子支付,对于一个人感觉已经不少了,但对于这个县城而言,仍然微不足道。

亲友

以亲属关系为例,按上图梳理,然后进行过滤,找到年龄在25-45岁之间,并且本人有信用卡的人,一个只要是在县城以上地区生活多年的普通人,亲属关系里,至少会有10人以上符合条件,这样就有了10个种子用户,甚至更多,如果能动员他们做代理或产生转介绍客户,单凭这个圈子的影响力,50台是一个可期待的量。

以血缘或法律形成的这种关系,具有天然的信任基础,在信任关系方面,可以说是无障碍的,重点是,您是否积极主动地联系他们,是否锲而不舍地和他们见面谈及我们的业务。下面的各种关系也参考这个办法。

同事

大部分代理商都是兼职状态,在自己目前的工作单位里,也可以筛选出一个关系网,不管您是在学校、在工厂、在机关、在公司,哪怕只是和大家一起做代驾,也会形成一个相对稳定的圈子和关系,只要做一个有心人,总是可以列出一大批关系名单,按关系远近进行划分,分好优先级,把个人关系充分挖掘,不断产生转介绍,新手上路,加上亲友关系的出货,一年出一二百台机器,是没有问题的。我有做导游的代理,专门突击导游圈子,有保险公司的代理,专门做保险员和保险客户等等。

同学

同学关系也是一种良好的天然关系,但同学之间还有一定距离,大家也都遭遇过各种兼职带来的骚扰,对于唐突的各种推广,会有本能的排斥,开发起来要相对谨慎一些,以免引起同学的误会或反感。可以把不同阶段的同学,根据关系远近先列一个名单出来,有意无意地创造各种机会,想办法让他们了解信用卡和刷卡机的好处,找到有需求的同学,我现在的客户里,有许多是我的同学。

其他方式开发陌生客户,失败率会比较高,建议新的从业者,先从身边资源入手。当个人资源充分开发之后,通过转介绍以及转化新代理商而产生的新客户,就进入生长状态,您的代理商的网络就开始超出您自己原有的能力范围,向外界发展,只要能提供无可挑剔的服务,各种错综复杂的关系网会不断地帮助您产生新客户,坚持的时间长了,客户就会遍及全国各地,前提是您一直在提升自己的服务能力,一直在持续地投入精力,投入资金,服务几个人和几十个人,几百人,几千人的要求和模式,是完全不一样的。

无论怎样宏伟的目标,总要从星星之火开始。

2、陌生拜访(地推)

陌生拜访十分考验一个人的心理素质,需要有很强的抗打击能力,几乎所有城市的开放市场,都已经被N个支付团队陌拜很多次,沿街商铺的老板们也习以为常。我跟着团队曾经去过几个地方,所经受的挫折感,至今记忆犹新,如果自己有这股劲头,这也算是一种市场无限大的获客方式,如果自己要招聘专职团队做地推,建议慎之又慎,如果成本和风险控制不好,这可能是一个大坑,详见本书的问题42。比较踏实做业务的代理,可以带着机器到一个陌生的城市或县城,先找到当地的各种分类信息的报纸、网站或公众号,通过拜访这些对外有宣传需要的商家,和他们谈合作。

3、电话销售

电话销售本身存在很多问题,不建议大家使用这种方式,政策上也已经明令禁止,具体可参考问题42,关于电销有详细论述。对于自己现有的客户,电话是一种相对强一点的沟通手段,但现代社会,人们对电话的观念已经慢慢发生变化,对于没有预约的来电,如果关系不是太好,通常会被视为一种冒犯,如果有必要电话沟通,建议先通过微信预约对方的时间。对于关系较好的代理商,可以经常打电话聊聊近况和业务,电话比见面的成本更低,比微信的联系更强。联系之前,先查一下对方的数据,包括总拿货量、激活量、交易额、台均交易,是否存在欠款等情况,做到心中有数。

4、网络营销

网络营销的成本相对低一些,人员多少都可以开展工作,形式灵活,一种是通过微信、QQ、微博、陌陌等社交软件,更多的集中在微信营销上,关于微信的使用,请参考问题3,我们会重点展开讨论。除了过热的微信营销以外,陌陌,微博等平台上,竞争不是那么激烈,可以尝试下。

还有一种营销方式,在各大内容平台,抖音、快手、今日头条、微信公众号等创作有价值的内容,先引起大家的关注,获取流量,形成个人IP,逐渐引入业务。对于创作有价值的内容,需要有一定的从业经验的积累,还要有开放的心态,能毫无保留地把自己多年的经验写成文章,录成视频,散播出去,让更多人受益,才能形成有效的注意力。注册一个账号很简单,难的是形成一套长期持续输出有价值内容的能力,这是绝大部分人不具备的,也是大部分人最后放弃的原因,虎头蛇尾。

网络营销看似是一条低成本推广方式,在信息泛滥的今天,想要推陈出新,长期输出有价值的内容,运营成本也是很高的,包括时间成本、学习能力和资金投入,不要轻易开始,开始之前做好心理和心力上的准备,一旦开始,也不要随意放弃。

5、过渡阶段

对于想开店或成立公司,但暂时业务体系还不够大,生存可能存在困难的团队,可以在当地找一下类似于孵化器,众创空间,联合办公一类的组织,办公条件也很好,可以先租一个工位,一般包含房租、物业、水电、网络等,每月少了只有几百,多则无非是一两千,一般人都能负担得起,这些起步更稳妥一些。等团队壮大了可以再拉出去做独立的机构。由于这类机构一般都有政策支持,万一遇到疫情什么的,运气好的话,还可以获得一些补贴。

6、沿街店铺

在一些小城市或县城,会有一些开实体店经营的代理商,房租和人员工资都很低,对于稍有一定体量的代理,可以尝试,在一个小地方,一家实体店,两三个专职人员,是表示诚意和信用的一种方式,与没有根据地的兼职人员相比,让客户相对放心一些。特别需要注意的是,千万不要在店里做代还业务,这是一颗随时都有可能被引爆的炸弹,如果有人举报,轻则关门大吉,重则锒铛入狱,全国各地已有多起此类案例,代还业务会被定为非法经营罪,河南省中牟县曾经出现了8家实体店被同时抓捕的案件。

7、公司机构

对于有一定体量的代理机构而言,公司是终极形态,团队在一起,可以创造团队中的每个人单独工作的总和而无法创造的价值,这种价值表现为总交易额,在支付界的江湖地位,在官方的谈判话语权。组建公司最难过的一关就是对风险的担心,怕招不来人或者招来人以后没有效益,把本来有限的收入投入到未知的局面时,大部分人是不敢迈出这一步的,能过这一关,组建公司就迈出一大步了。公司大都经历了从老板一个人,到几个人,再到几十个上百人的发展过程,这个过程充满了陷阱,一不小心就有可能因为一些错误而陷入危机。作为老板,第一件重要的事情,就是先把自己弄干净,让自己可以从具体的事务里解脱出来,能交给员工做的事情,自己绝不插手,即使眼睁睁看着员工出错,也可以让她犯错,然后再矫正,对员工而言,这本身就是一个学习的过程。员工本身只是一种公共资源,当我们不能很好的利用他们,让他们发挥最大价值的话,他们就会重新流向社会,重新进入其它公司,直到找到最能发挥他们价值的公司。

经过多年的折腾,目前我们的获客方式基本回到代理商体系,回到了大概是2018年之前的模式,请参考问题43。以前只要把公司搬到北上广深,弄一个高大上的办公室就有可能招到大代理的办法,现在已经很难行得通了,公司业务想要做好,只有做长期口碑,别无他路。

公司治理涉及到股东合作、经营模式、行事风格、团队管理等问题,还要面临来自员工的,法律的,政策的各种要求和风险,疫情让很多大公司变成了小公司,让小公司变成了个体户,让个体户变成了兼职代理,机构这种形式,在有规模效应的同时,内部也会产生很多交易成本,各种损耗,当支付业务微薄的利润不足以支撑这些成本时,就会被打回原形。

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